MES涵蓋了價(jià)值鏈中的端到端解決方案

有一種服務(wù)曾經(jīng)被認(rèn)為是諸如信息技術(shù)（IT）和呼叫中心之類的后端服務(wù)的一種節(jié)省成本的方式，但是現(xiàn)在隨著全球化和高增長(zhǎng)率的趨勢(shì)而發(fā)展（尤其是在新興市場(chǎng)中） ，它已成為一種新的“委托”服務(wù)類別：這就是協(xié)助企業(yè)在新興及現(xiàn)有市場(chǎng)尋求成長(zhǎng)的市場(chǎng)拓展服務(wù)(MES，Market Expansion Services)。 

為了充分利用財(cái)務(wù)和人力資源，許多公司專注于核心活動(dòng)，例如研發(fā)，全球營銷和制造，并將價(jià)值鏈的其他部分外包給可信賴的專業(yè)合作伙伴，這類伙伴可在價(jià)值鏈的各個(gè)階段提供整合式服務(wù)，例如研發(fā)、分析、營銷、銷售、經(jīng)銷、物流與售后服務(wù)支援。隨著越來越多的企業(yè)尋求拓展事業(yè)的可能性加大，MES的需求因而暴增。 　

不久前，羅蘭貝格(Roland Berger)與大昌華嘉(DKSH)共同發(fā)布第二份“全球市場(chǎng)拓展服務(wù)報(bào)告”并指出，所有希望在新興亞洲市場(chǎng)擴(kuò)展業(yè)務(wù)的公司都應(yīng)將“服務(wù)創(chuàng)新”視為新的增長(zhǎng)因素，而MES可以提供為外貿(mào)公司提供的新型服務(wù)創(chuàng)新服務(wù)。

因服務(wù)創(chuàng)新而獲益：知識(shí)便是力量 

無法接觸顧客”是企業(yè)委托MES供應(yīng)商處理前端服務(wù)時(shí)常見的顧慮。少了直接的接觸，企業(yè)擔(dān)心自己比較難以了解市場(chǎng)的可能變化與顧客的期望。因此，許多決策者表示，他們樂于付費(fèi)獲得的創(chuàng)新服務(wù)旨在縮小公司與客戶之間的距離。他們希望MES供應(yīng)商可以從處理面向客戶的運(yùn)營數(shù)據(jù)中獲取信息，與他們進(jìn)行溝通，并將市場(chǎng)洞察力轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略建議。

管理人員將希望提供深入的洞察力服務(wù)，例如市場(chǎng)數(shù)據(jù)和情報(bào)，市場(chǎng)進(jìn)入研究和品牌分析，以便獲得重要決策所需的信息。此外，諸如重要客戶管理或客戶關(guān)系管理之類的關(guān)系管理服務(wù)可以使客戶與客戶保持緊密的關(guān)系，并因更加了解顧客而獲益。某家工程產(chǎn)品公司的經(jīng)理指出：“業(yè)務(wù)資料與關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)的重要性一再遭到低估。企業(yè)的成敗大多取決于自身的能見度。”通過這類服務(wù)，企業(yè)能改良產(chǎn)品并調(diào)整策略，借此反映顧客與市場(chǎng)的需求。

產(chǎn)業(yè)與管理者類型相當(dāng)重要——沒有一體適用的方式 　　

每個(gè)行業(yè)的需求都取決于他們的需求，因此個(gè)性化解決方案的重要性就在于此。消費(fèi)品公司在MES支出中占據(jù)主導(dǎo)地位，2010年的市場(chǎng)份額高達(dá)85％。這類企業(yè)相當(dāng)親近終端顧客，會(huì)優(yōu)先考量任何有助于了解并影響購物者的服務(wù)。制藥公司通常并未直接與終端顧客接觸，不認(rèn)為線上支援有其重要性，然而他們希望獲得市場(chǎng)洞察與關(guān)系管理服務(wù)，以作為研發(fā)與制造業(yè)務(wù)方面的指南。 

就專業(yè)化工行業(yè)而言，MES公司占其業(yè)務(wù)外包支出的10％。這些公司通常必須遵守主管部門的嚴(yán)格指導(dǎo)方針，因此更愿意為更完善的創(chuàng)新和認(rèn)證服務(wù)付費(fèi)。工程產(chǎn)品行業(yè)由許多中小型公司組成，針對(duì)績(jī)效管理、關(guān)系管理等無法以內(nèi)部資源供應(yīng)的服務(wù)方面，這些公司需要?jiǎng)?chuàng)新的服務(wù)。 

特定MES服務(wù)的需求不但因產(chǎn)業(yè)而異，亦因管理者的類型、策略見解與營運(yùn)觀點(diǎn)而異。管理者如果需要監(jiān)督區(qū)域或國家群組營運(yùn)狀況，就可能需要市場(chǎng)洞察或重要客戶管理等策略層面的服務(wù)，如果是特定國家的專員，則通常對(duì)業(yè)務(wù)執(zhí)行方面的客制化服務(wù)較感興趣，包括當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷與客戶支援。

互利共生的合作關(guān)系是成功的保證 　　

真正的服務(wù)創(chuàng)新，就是形成一種合作關(guān)系，將客制化方案的需求，轉(zhuǎn)化為讓客戶與顧客積極提出意見。合作是MES供應(yīng)商為客戶與顧客研擬方案的關(guān)鍵。成功的MES供應(yīng)商能夠時(shí)時(shí)以客戶與顧客為重，甚至在客戶與顧客預(yù)見到新興需求之前，便已洞察先機(jī)。 客戶與顧客顯然也希望自己能夠參與。他們很少將如此重要的工作直接交給業(yè)務(wù)外包業(yè)者，卻也未進(jìn)一步參與相關(guān)事宜。在一項(xiàng)對(duì)決策者的調(diào)查中，95%的MES客戶與顧客表示希望參與服務(wù)創(chuàng)新流程。許多客戶與顧客希望他們不只是參與細(xì)枝末節(jié)的事物，而要能融入相關(guān)流程；51%的客戶與顧客指出，他們希望積極參與服務(wù)的研發(fā)流程。 　　有一家商業(yè)便捷化的機(jī)構(gòu)，其主管表示：“合作伙伴（MES供應(yīng)商）必須了解我們，了解我們?cè)跇I(yè)界、市場(chǎng)區(qū)域與利基領(lǐng)域身為生產(chǎn)者的需求；唯有如此，他們才能為公司與其業(yè)務(wù)增添價(jià)值?！?　　

東南亞地區(qū)某家制藥與醫(yī)療保健公司的總經(jīng)理指出：“MES供應(yīng)商必須具備創(chuàng)業(yè)者的文化、認(rèn)同客戶的品牌，并將商機(jī)視為自己的業(yè)務(wù)?！?這種緊密合作的方法使客戶可以與MES供應(yīng)商建立互惠互利的共生關(guān)系。如果雙方共同努力，他們可以共同努力以取得相同的積極成果，并在服務(wù)方面創(chuàng)造真正的創(chuàng)新。

成功的公式——平臺(tái)、接觸與關(guān)系 　　

MES行業(yè)中成功進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新的必要條件是什么？超過350位決策者的調(diào)查結(jié)果表明，成功的MES服務(wù)創(chuàng)新包括以下三個(gè)要素：建立完善的服務(wù)創(chuàng)新平臺(tái)，充分利用本地知識(shí)，提供集成服務(wù)以及支持高性能IT節(jié)省成本的體系結(jié)構(gòu)。并投資于服務(wù)研發(fā)。針對(duì)不同的行業(yè)和地區(qū)，建立了一種衡量服務(wù)創(chuàng)新聯(lián)系程度的方法，以便各個(gè)行業(yè)和地區(qū)可以快速使用各種服務(wù)。投資資源和心來建立長(zhǎng)期關(guān)系，并長(zhǎng)期進(jìn)行密切的接觸，以便順利提供服務(wù)方面的創(chuàng)新，為顧客、客戶與業(yè)者本身增添長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值。